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Marketing Skills: die Vorleistungs-Falle


Win-Win-Situationen zu schaffen und sich dabei best möglich zu verkaufen, gilt als eine der wichtigsten Fähigkeiten im Geschäftsleben. Nur wenn sich eine Aktion für alle gleichermaßen positiv auszahlt, hat jeder gewonnen. Oft kommt es jedoch gerade bei Neueinsteigern vor, dass diese dabei am Ende den Kürzeren ziehen, weil sie in die Vorleistungs-Falle getappt sind.

Was ist eine Vorleistungs-Falle?

Endlich ist es soweit: Du hast Dich gerade selbstständig gemacht und bist hoch motiviert. Die letzten Jahre hast Du viel gelernt, etliche Stunden, Tage, Nächte und Monate mit dem Üben verbracht. Du hast einen Plan im Kopf.

Deine Zielgruppe ist bestimmt und Du möchtest durchstarten. Beim Gedanken daran, den zukünftigen Kunden mit Deiner Dienstleistung zu helfen und sie zu begeistern, kribbelt es in Deinen Fingern und Dein Herz schlägt vor Freude bis zum Hals. Darauf hat die Welt gewartet, es kann losgehen!

Genau so fühlte sich Sven (Name geändert) als er seine 1. Marketingaktion startete. Leider ging diese Aktion für ihn nicht wie erträumt aus. Er erzählte mir die folgende Story, ich analysierte den Ablauf und gab Ihm die nachfolgenden Tipps.

vorleistungs-falle

Es war ein Donnerstag Abend. Sven hatte sich frisch als Coach selbstständig gemacht und plante, sich in seiner Stadt einen Namen zu machen. Er kannte schon einige Leute in der Stadt und kam auf die Idee, einen alten Bekannten anzurufen, dessen Kumpel eine gut laufende Diskothek in der Innenstadt betrieb. Einen Tag später saß er mit beiden zusammen in ihrem Büro.

Sie tranken einen Kaffee und anschließend gab es einen Deal.

„Nächsten Samstag, am besucherstärksten Tag der Woche, bekommst Du bei der Flirt-Party einen Raum von uns. Wir stellen Dir die Bühne, ein paar Getränke und die Musikanlage mit Micro zur Verfügung. Du brauchst dafür nichts bezahlen und veranstaltest ein kostenloses Speed-Dating. Die Gäste kennen Dich nicht und wir wollen mal sehen, ob es überhaupt von ihnen angenommen wird.“

Svens Frage nach den Euros wurde mit „Wenn es gut klappt, dann sehen wir mal weiter.“ beantwortet.

Na, gut. „Erst geben, dann bekommen“, lautet die Devise. Also setzte sich Sven den Morgen darauf an seinen Schreibtisch und machte sich einen groben Plan, wie er die Show gestalten würde. Denn wenn es gut funktionieren würde, dann…

Am besagten Wochenende wurde kräftig Werbung für den Abend gemacht und Svens Speed-Dating-Programm kam super an. Die Leute stellten immer interessantere Fragen und ein Pärchen fand dadurch sogar glücklich zusammen.

Sven sprach an dem Abend mit vielen Leuten, er gab zahlreiche Skills weiter und die Betreiber freuten sich riesig, ihren Gästen ein hochwertiges Zusatzangebot liefern zu können.

In der folgenden Woche gab es ein Nachgespräch.

„Sven, wenn Du möchtest, dann darfst Du nächste Woche wieder Speed-Dating machen.“

Auf diesen Vorschlag fragte Sven erstmal ab, ob das letzte Event den Disco-Besitzern sowie ihren Gästen gut gefallen hat.

Die Anwesenden antworteten mit einem begeisterten Blick und gaben ein lautes „YESS!“ von sich.

„Ok, dann habe ich also alle Erwartungen erfüllt. Ich bin gerne bereit, die Nummer nochmal anzubieten und diese sogar noch zu steigern. Mich würde aber interessieren, wie viel Taler dafür in meiner Tasche landen!?“

Betretenes Schweigen machte sich breit. Dann wurde es plötzlich hektisch und es hieß: „Wir lassen uns was einfallen und melden uns dazu die Tage.“
Alle standen auf und rückten die Stühle.

Eine Woche später stand jemand anders im gleichen Raum auf der selben Bühne und ließ Sven´s Speed-Dating in gleicher Manier stattfinden.

Als Sven ihn daraufhin Fragte, was es dafür gibt, antwortete der Entertainer mit:

„Ich mache das heute erstmal zum Test kostenlos. Wenn es gut wird, dann kann sich mehr daraus ergeben…“

Sven begab sich zum Ausgang und war um eine Erfahrung reicher.

Genau da hat sie wieder zugeschlagen: die Vorleistungs-Falle.

Ähnliche Geschichten wurden mir ebenfalls von Musikern und einem Catering-Service erzählt.

Es hieß dabei immer wieder mündlich: „Mach erstmal für Umme, wenn es dann läuft, lassen wir uns was Schönes einfallen.“

Solange es unerfahrene Einsteiger gibt, die diesen Artikel noch nicht gelesen haben, wird es auch etablierte Füchse geben, die genau davon profitieren.

Was ist in Svens Situation genau passiert?

  • Schon im Erstgespräch verunsichert der Auftraggeber den Neuling:
    „Nächsten Samstag (…) bekommst Du bei der Flirt-Party einen Raum von uns. Wir stellen Dir die Bühne, ein paar Getränke und die Musikanlage mit Micro zur Verfügung. Du brauchst dafür nichts bezahlen und veranstaltest ein kostenloses Speed-Dating. Die Gäste kennen Dich nicht und wir wollen mal sehen, ob es überhaupt von ihnen angenommen wird.
    Svens Aufmerksamkeit wird dadurch auf seine möglichen Defizite gelenkt.
  • Sven´s Nachfrage zum Thema Bezahlung wird von dem Auftraggeber schwammig bzw. nicht greifbar beantwortet.
    Was heißt denn: „Wenn es gut läuft…“?
    Oder:„…dann sehen wir mal weiter…“?!
  • Das Nachgespräch: Sven wird informiert, dass er Speed-Dating „nochmal anbieten darf“. Bezahlung für seine Leistung ist, genau so wie beim ersten Event, nicht vorgesehen.
  • Anschließend wird Sven in der o.g. Disco durch einen anderen Entertainer ersetzt. Dieser nutzt beim Speed-Dating Svens bewährte Formel und gibt zu, dass er seine Leistung ebenfalls kostenlos anbietet.

  • FAZIT:
    Sven investierte Zeit, machte sich Hoffnungen und steckte Geld in Werbung, damit er als Selbständiger bekannt und erfolgreich wird. Am Ende war es jedoch eine einseitige Win-Situation für den Betreiber und eine derbe Enttäuschung sowohl für Sven, als auch seinen Nachfolger.

Wie entgeht man der Vorleistungs-Falle?

Gute Vorbereitung, leichter Kampf. Auch in diesem Fall ist die Vorbereitung Deinerseits das A und O.

Im Vorfeld:

Handelt es sich bei der Aktion um Deine Zielgruppe, welche von Deiner Dienstleistung profitieren kann?
Was für Dich akzeptabel ist und welche Zugeständnisse gehen überhaupt nicht?
Wieviel Zeit möchtest Du in die Aktion investieren?

Während der Verhandlung:

Werden Dir schwammige Aussagen gereicht, wenn es um Ziele geht („Wenn es gut läuft…dann sehen wir mal weiter“), dann stelle Fragen zur Konkretisierung.

Für saubere Deals müssen S.M.A.R.T.-e Ziele definiert werden:

  • s – spezifisch
  • m – messbar
  • a – ausführbar
  • r – realistisch
  • t – terminierbar

Sind die Ziele definiert, halte sie schriftlich fest und verkaufe den nächsten Auftritt direkt mit.

Monetarisierung und Beziehungsmanagement

Wenn man von dem Anbieter selbst keine Bezahlung bekommt, sollte man überlegen, welche Artikel man im Cross-Selling anbieten kann. Immerhin ist man schon mit der Zielgruppe in Kontakt und kann diesen für Verkauf nutzen.

Welchen Bedarf hat meine Zielgruppe? Worauf habe ich sie sensibilisiert?

Im Beispiel von Sven bietet sich der Verkauf von eigenen Seminaren mit folgenden Themen an:

Der erste Eindruck ist durch den Auftritt geprägt. Jetzt ist es wichtig, den Kontakt zur Zielgruppe nachhaltig zu sichern. Dafür sollte man die Email-Adressen (natürlich per Double-Opt-In) von den Teilnehmern in seinen Newsletter eintragen lassen.

Wie?

Bau auf Deiner Website ein Newsletter-Formular ein und reiche den Teilnehmern ganz entspannt ein Tablet oder ein Smartphone, auf dem dieses Formular aufgerufen ist.

Hast Du die Email-Adresse, schicke Deinen neuen Kontakten ein nutzenvolles Freebie. Ich nutze für Interessenten diese Seite und verschenke bei Eintragung eine schöne .mp3-Datei zum Download. Ab diesem Zeitpunkt ist Beziehungsmanagement angesagt. Die besten Methoden dafür aufzuzählen würde hier den Rahmen sprengen. Vielleicht haue ich ja in Zukunft in meinem Newsletter ein paar Best-Practises dazu raus.

Fakt ist, wenn man es richtig macht, hat man auch gleich schon Teilnehmer für sein nächstes eigenes Seminar akquiriert und die Vorleistungs-Falle ist umgangen.

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